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El Síndrome del Coyote o el scratch al cliente

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Si eres profesional freelance, emprendedor o trabajas en una pequeña empresa de marketing o comunicación, a buen seguro que dedicas buena parte de tu tiempo a captar nuevos clientes y proyectos en los que trabajar. No hay alternativas. Sin clientes no hay negocio y ellos son la razón de ser de cualquier iniciativa profesional o empresarial, hasta el extremo de acaparar buena parte del protagonismo en la construcción de nuestra misión, visión y valores. Podemos ser rotundos sin dejar de lado un toque de ingenuidad naif: no hay éxito sin clientes satisfechos.

La verdad, todos los que trabajamos por cuenta propia mostramos una cierta compulsión cuando se trata de captar nuevos clientes o incrementar la facturación de clientes ya conocidos. Nadie puede culparnos por ello, aunque en ocasiones el exceso de atención comercial sobre una empresa determinada pueda ser contraproducente y provocar el rechazo o la huída de la misma. En estos casos se produce el llamado Síndrome del Coyote, una situación poco deseable que comentaremos más adelante.

Mal que nos pese, vivimos con verdadera emoción el momento mágico de cerrar una venta y ser merecedores de la confianza de un nuevo cliente. Cada vez que esto se produce, una poderosa descarga adrenalínica recorre nuestro cuerpo al tiempo que sentimos un generoso tsunami de serotonina. Está claro. Vender es algo muy parecido a recibir la bendición y el beneplácito de otros respecto de la viabilidad, la excelencia, la competitividad o las bondades de nuestro proyecto. Obviamente, esto se hace extensivo al reconocimiento de nuestras destrezas y capacidades profesionales personales. Vender es como recuperar a aquella abuela amantísima empeñada en difundir nuestras inacabables virtudes de nieto perfecto.

Para un profesional freelance o emprendedor solo existe una experiencia emocional que pueda igualar o superar al cierre de ventas y ese es el momento en el que recibimos el feedback de un cliente muy satisfecho. No obstante, esta satisfacción solo puede darse a través de una venta previa. Esta es la causa por la que estamos condicionados a vender y vender, y volver a vender una y otra vez. Y en ocasiones ‘se nos va de las manos’ y somos capaces de perseguir y acosar a un cliente potencial hasta su misma madriguera, tal y como hacía el entrañable personaje del Coyote cuando perseguía al Correcaminos en aquellos viejos cortos de animación que Chuck Jones ideó para Warner Brothers. En otras palabras, nos obcecamos tanto por impedir la fuga de un cliente que llegamos a despilfarrar el tiempo y olvidar que el mercado está lleno de empresas que precisan de nuestros servicios, de clientes potenciales que están deseando conocernos. Este es el llamado Síndrome del Coyote.

Seguro que estás pensando que captar clientes no es nada fácil y que estamos obligados a convertirnos en Coyotes, con grandes dosis de agresividad proactiva. En nuestros días vivimos pensando que si no te comportas como un depredador, puedes acabar convertido en presa, en víctima o en fracaso. Algo de cierto hay en ello, aunque se trate de una verdad parcial o sesgada.

Para sobrevivir en el mercado hay que tener algo de Coyote, pero también hay que contar con destrezas de Correcaminos superviviente, que sabe esperar sus oportunidades con rigor, imaginación, paciencia y confianza en el objetivo. La persecución compulsiva del cliente —tan usual en nuestros días— solo es comparable a la actitud de un enamorado —o enamorada— que trata de ganar los favores de su pareja deseada con grotescas actitudes de acoso o de scratch.

El éxito o la supervivencia están tienen mucho que ver con nuestra capacidad para aprender a perseguir las oportunidades a la vez que se sabe huir con eficacia de las amenazas. Para evitar los peligros descritos, bastará que consideremos al Síndrome del Coyote como una pérfida amenaza para nuestros proyectos profesionales o empresariales.

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