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Consultoría y Outsourcing: competir en tiempos de cambio

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La crisis financiera global que hemos venido padeciendo desde hace unos años ha tirado por tierra las alegrías y excesos que caracterizaron los tiempos de la bonanza económica. Nos ha costado, pero ya nos vamos haciendo a la idea que las vacas gordas han pasado de largo y no tienen intención de regresar tal y como las conocimos años atrás. Ya hemos dejado de perseguirlas y parece que vamos encontrando algún consuelo y resignación a tan amarga ausencia.

Ante la huída de las vacas más generosas, nuestras empresas se desenvuelven ahora según pautas diferentes y ello se hace notar sensiblemente dentro del flujo de transacciones B2B más usuales. Se vende menos, se compra menos y se miran de reojo las cuentas a cada segundo, por lo que pueda pasar… Ni las políticas de precios, ni la negociación de presupuestos son ya las mismas y poco tienen que ver con el período expansivo que dejamos atrás.

El nuevo escenario mercantil generado por los tiempos de recesión se ha dejado sentir muy especialmente dentro de las firmas de consultoría y outsourcing, que viven ahora la necesidad de implantar y mantener criterios de flexibilidad, prudencia y austeridad, muy especialmente en lo que respecta a la gestión de los precios, de los costes y al propio concepto de externalización de servicios. Ya no nos queda casi nada de aquellos años de crecimiento vertiginoso y no nos queda otra que cambiar de catalejo y de timón si no queremos naufragar en mitad de la añoranza.

Dentro del mercado de servicios de consultoría y outsourcing en nuestro país, el factor que ha adquirido un mayor protagonismo es el de la presión de los precios. Todo el mundo regatea, se dilata la negociación y no se ve el momento de aceptar un presupuesto y contratar una oferta. En efecto, el volumen global de servicios contratados ha decrecido considerablemente, y el sector se enfrenta al hecho incuestionable del menor presupuesto disponible de Administraciones Públicas, empresas privadas u organizaciones del tercer sector para invertir o gastar en esta tipología de conceptos. Todos dicen estar ‘tiesos’. Los clientes se nos han vuelto tacaños, y buscan obtener servicios parecidos a los que contrataban tiempo atrás, pero con desembolsos significativamente más bajos, y esta es una situación nada fácil de asumir para multitud de pequeñas y medianas empresas proveedoras dentro del sector de consultoría y outsourcing. La palabra postcrisis se ha convertido en el comodín mágico que los clientes utilizan para recortar nuestras ofertas y dejarnos al borde del colapso. ¡El cielo nos proteja!

Por ejemplo, la demanda total de servicios de consultoría  en España registró en los últimos ejercicios una brutal caída de la que aún no terminamos de despegar como nos gustaría. Los presupuestos que manejan las empresas clientes son ahora más restrictivos, y estos buscan la adaptación a través de la renegociación a la baja o de la búsqueda de nuevos modelos de contratación de servicios que les resulten menos gravosas. Nuestras compañías de consultoría se ven abocadas a minimizar los ratios de rentabilidad o incluso a aceptar pautas de calidad menos exigentes en la relación con el cliente. En otras palabras, nos están dejando en las últimas.

Es obvio que estas tendencias marcan una dinámica competitiva intrasectorial en la que los factores más relevantes a la hora de competir pasan a ser el precio, la financiación y las condiciones globales de pago.

En este estado de cosas, cada vez ganan más enteros los modelos comerciales y funcionales en los que se factura según los servicios que se han disfrutado o prestado en la práctica, con plena personalización en las necesidades del cliente. Desde esta perspectiva, a la vuelta de algún tiempo, los servicios de outsourcing si podrían salir fortalecidos una vez que los datos de crecimiento comiencen a brindar perspectivas más favorables que el tímido repunte que estamos viviendo en los tiempos más recientes, aún marcado por la incertidumbre y por los temores a una nueva crisis financiera.

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