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El Síndrome del Coyote o el scratch al cliente

By | Actualidad | One Comment

Si eres profesional freelance, emprendedor o trabajas en una pequeña empresa de marketing o comunicación, a buen seguro que dedicas buena parte de tu tiempo a captar nuevos clientes y proyectos en los que trabajar. No hay alternativas. Sin clientes no hay negocio y ellos son la razón de ser de cualquier iniciativa profesional o empresarial, hasta el extremo de acaparar buena parte del protagonismo en la construcción de nuestra misión, visión y valores. Podemos ser rotundos sin dejar de lado un toque de ingenuidad naif: no hay éxito sin clientes satisfechos.

La verdad, todos los que trabajamos por cuenta propia mostramos una cierta compulsión cuando se trata de captar nuevos clientes o incrementar la facturación de clientes ya conocidos. Nadie puede culparnos por ello, aunque en ocasiones el exceso de atención comercial sobre una empresa determinada pueda ser contraproducente y provocar el rechazo o la huída de la misma. En estos casos se produce el llamado Síndrome del Coyote, una situación poco deseable que comentaremos más adelante.

Mal que nos pese, vivimos con verdadera emoción el momento mágico de cerrar una venta y ser merecedores de la confianza de un nuevo cliente. Cada vez que esto se produce, una poderosa descarga adrenalínica recorre nuestro cuerpo al tiempo que sentimos un generoso tsunami de serotonina. Está claro. Vender es algo muy parecido a recibir la bendición y el beneplácito de otros respecto de la viabilidad, la excelencia, la competitividad o las bondades de nuestro proyecto. Obviamente, esto se hace extensivo al reconocimiento de nuestras destrezas y capacidades profesionales personales. Vender es como recuperar a aquella abuela amantísima empeñada en difundir nuestras inacabables virtudes de nieto perfecto.

Para un profesional freelance o emprendedor solo existe una experiencia emocional que pueda igualar o superar al cierre de ventas y ese es el momento en el que recibimos el feedback de un cliente muy satisfecho. No obstante, esta satisfacción solo puede darse a través de una venta previa. Esta es la causa por la que estamos condicionados a vender y vender, y volver a vender una y otra vez. Y en ocasiones ‘se nos va de las manos’ y somos capaces de perseguir y acosar a un cliente potencial hasta su misma madriguera, tal y como hacía el entrañable personaje del Coyote cuando perseguía al Correcaminos en aquellos viejos cortos de animación que Chuck Jones ideó para Warner Brothers. En otras palabras, nos obcecamos tanto por impedir la fuga de un cliente que llegamos a despilfarrar el tiempo y olvidar que el mercado está lleno de empresas que precisan de nuestros servicios, de clientes potenciales que están deseando conocernos. Este es el llamado Síndrome del Coyote.

Seguro que estás pensando que captar clientes no es nada fácil y que estamos obligados a convertirnos en Coyotes, con grandes dosis de agresividad proactiva. En nuestros días vivimos pensando que si no te comportas como un depredador, puedes acabar convertido en presa, en víctima o en fracaso. Algo de cierto hay en ello, aunque se trate de una verdad parcial o sesgada.

Para sobrevivir en el mercado hay que tener algo de Coyote, pero también hay que contar con destrezas de Correcaminos superviviente, que sabe esperar sus oportunidades con rigor, imaginación, paciencia y confianza en el objetivo. La persecución compulsiva del cliente —tan usual en nuestros días— solo es comparable a la actitud de un enamorado —o enamorada— que trata de ganar los favores de su pareja deseada con grotescas actitudes de acoso o de scratch.

El éxito o la supervivencia están tienen mucho que ver con nuestra capacidad para aprender a perseguir las oportunidades a la vez que se sabe huir con eficacia de las amenazas. Para evitar los peligros descritos, bastará que consideremos al Síndrome del Coyote como una pérfida amenaza para nuestros proyectos profesionales o empresariales.

Me niego rotundamente a abandonar mi zona de confort

By | Actualidad, Recursos Humanos, wellcomm-coaching | 2 Comments

No es necesario que te recordemos el cariz de los tiempos que nos ha tocado vivir en el ámbito profesional, en la empresa o en los negocios. Casi todos damos por hecho que nuestra carrera profesional ha de ser una batalla sin cuartel, una lucha continua por sobrevivir, formarnos, superarnos, innovar, ser creativos, competir y no dejar que los rayos del sol nos rocen ni un solo lunes del año, o casi ninguno. Ni tan siquiera un solo minuto.

Los profesionales de la comunicación a menudo asumimos, sin rechistar, la cultura dominante y damos por hecho que tenemos que vivir en un permanente estado de tensión, hasta el punto de convertirnos en luminarias del progreso y en paradigmas de la excelencia. Hasta el más humilde empleado de una agencia de marketing ha de ser poco menos que el faro de occidente.

Todo ello se nos intenta inculcar como sinónimo de ansiedad permanente y de absoluta renuncia personal. En otras palabras, olvídate para siempre de conciliar tu vida laboral o profesional con cualquier otra cosa que no sea trabajo, trabajo y más trabajo, por cuenta propia o ajena.

El afán de superación ha de ser continuo y hemos de bregar con innumerables dificultades, solo para conseguir sobrevivir en un entorno que se nos antoja hostil y casi apocalíptico.

Es cierto, la exigencia profesional es elevada y las oportunidades de empleo no son lo más abundante, pero con frecuencia los conceptos que suelen manejar los gurús de la autoayuda, los profesionales del coaching y los gestores de recursos humanos son un arma de doble filo. En efecto, no es raro que se intente aumentar la motivación de quienes buscan nuevas oportunidades a través de la descripción de un panorama sombrío, de sacrificios incesantes en los que el fracaso y el desempleo siempre permanecerán cercanos, pérfidos y amenazantes.

En síntesis, se nos viene a decir que será raro que alcancemos el éxito y, si lo logramos no será duradero y habrá que reinventarse o partir de cero otra vez. Es como el Mito de Sísifo, en versión dos punto cero. Es más, se sacraliza el fracaso y se nos repite una y otra vez que hemos de fracasar decenas de veces para poder olfatear el éxito de cerca, aunque sea de forma efímera. A poco que leamos los textos de los presuntos expertos del Coaching y del Outplacement, nos encontraremos por todas partes a alguien ‘que quiere llevarse nuestro queso’; que nos dice que ‘lo importante no es triunfar, sino levantarte cada vez que te caes’; que ‘el fracaso es, a veces, más fructífero que el éxito’; que ‘abandones tu zona de confort‘ y mil pensamientos negativos más. Todos debemos postrarnos y orar compungidos ante el ‘Dios Fracaso’.

¿Es esta una forma correcta de motivar? ¿Estamos todos los profesionales de la comunicación condenados a ser superhéroes? ¿Vivimos en Matrix y no nos hemos dado cuenta? En definitiva, ¿Está prohibido soñar con el bienestar y la sostenibilidad laboral o empresarial, sin por ello estar obligados a convertirnos en rutilantes Chamanes de la excelencia y de la innovación? Al parecer, algo de eso hay, al menos en la consideración de muchas voces y firmas autorizadas.

No entendemos el porqué del empeño de sacarnos de nuestra ‘zona de confort’, cuando no hemos tenido ni una sola oportunidad de alcanzarla. Y si alcanzamos dicha zona de confort, ¿por qué siempre se obcecan en apartarnos de ella? Para todo debe haber puntos de equilibrio, y tal vez tengamos que aprender que confort y bienestar profesional no tienen que ser interpretados como desidia, acomodación, falta de proactividad, carencia de inquietudes o miseria de ideas.

El diccionario de la R.A.E. define confort como ‘aquello que produce bienestar y comodidades’. Es que acaso ¿no queremos empresas y profesionales que sean capaces de generar bienestar, comodidades y satisfacción en clientes, empleados, directivos, accionistas, partners, proveedores, etc.?

Desde aquí queremos reivindicar las más saludables zonas de confort empresarial y la homeostasis entre la vida personal, el crecimiento profesional y la prosperidad de las empresas.

Siento tener que decirlo, pero me niego rotundamente a abandonar mi zona de confort. Si es que alguna vez consigo alcanzarla…

IntraEmprendedores: el talento está en el jardín

By | Actualidad | No Comments

Hoy venimos dispuestos a hablar de emprendedores. Pero por favor, no te asustes, no vamos a contarte otra vez el desgastado discurso de las startups, de los profesionales del conocimiento, de la innovación, de la excelencia, de la competitividad o de la necesidad de que te inventes y reinventes constantemente, como si fueras un transformer profesional, totalmente fuera de control. Sabemos que reinventarse tanto cansa, ¡y mucho!

Queremos hacer referencia a una figura no del todo conocida dentro de la cultura emprendedora, pero no por ello menos necesaria.

¿Alguna vez has oído hablar de los IntraEmprendedores (intraentrepeneur)? Es posible que el término te resulte familiar, ya que posee una potencial relevancia dentro del sector de las empresas de comunicación, marketing, publicidad o periodismo.

En pocas palabras, un IntraEmprendedor es un profesional que trabaja por cuenta ajena y que posee los conocimientos, las destrezas, la actitud, las competencias y el perfil adecuado para desarrollar una nueva línea de negocio, un nuevo servicio o un proyecto innovador en el seno de la empresa con la que mantiene una relación laboral. El IntraEmprendedor adquiere la responsabilidad sobre las ideas y los proyectos innovadores que promueve dentro de su propia compañía, con las bendiciones de sus jefes y patronos.

En definitiva, un IntraEmprendedor es un emprendedor en toda regla, aunque las posibles consecuencias que se deriven de sus éxitos o fracasos estarán minimizadas por su condición de asalariado, así como por la tutela y por la cobertura financiera del capital de su empresa.

Indudablemente, un IntraEmprendedor corre riesgos, no lo negamos, pero estos riesgos van a estar notablemente suavizados, ya que será su empleador el que asumirá habitualmente el grueso de las posibles inversiones, beneficios, pérdidas, satisfacciones, incertidumbres, fracasos, etc.

En el peor de los casos, el IntraEmprendedor se juega en su proyecto su puesto de trabajo, su desarrollo de carrera y sus expectativas de crecimiento como profesional que trabaja por cuenta ajena, que no es poco. Eso si, el ‘paraguas’ de la nómina y el respaldo financiero y organizativo de su compañía servirán para amortiguar posibles golpes negativos de la fortuna. Sin duda, el emprendedor independiente y autónomo lo tiene mucho más difícil, al menos en las fases iniciales, en la travesía del desierto de su proyecto.

¿Se puede ser IntraEmprendedor en cualquier empresa? La respuesta es clara: no.

Para que resulte posible acometer una iniciativa de IntraEmprendimiento, es imprescindible que tu empresa comulgue con la innovación, con la imaginación, con la creatividad y con el talento emprendedor, como valores estratégicos básicos.

No te equivoques, cualquier empresa del sector de comunicación siempre intentará transmitir que es innovadora, creativa y abierta al cambio. En el mundo real no siempre es tal cual, ni mucho menos. No es suficiente con expresarlo por escrito, ya que tales formulaciones implican la aplicación proactiva de un extenso repertorio de buenas prácticas y un rotundo compromiso de la compañía con el talento y con el potencial de crecimiento de sus empleados, mandos intermedios y directivos. Las bellas palabras solo generarán fariseísmo, frustración y fracaso, si no van acompañadas de coherencia, flexibilidad, correcta gestión del cambio y trabajo muy duro.

Para que puedas convertirte en IntraEmprendedor y apostar por el riesgo y la innovación, precisas de una organización que te permita equivocarte y que sea capaz de reconocer el valor de la cultura y del talento innovador como fundamentos de nuevos modelos de negocio financieramente sostenibles y volcados hacia escenarios futuros. Nada de ‘pelotazos’, ‘oportunismos’ o ‘cortoplacismos’.

Casi todas las empresas tienen grandes dosis de talento ‘en su propio jardín’. Unas son capaces de invertir en esta poderosa fuerza y otras no.

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