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El pesimismo inteligente te hará más fuerte

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pesimismo inteligenteSeguro que te has dado cuenta. Y no ahora, hace ya una o varias temporadas. Las ideas de la denominada ‘Psicología Positiva’ y las teorías del ‘Crecimiento Personal’ parecen invadirlo todo, de forma transversal, longitudinal y sagital. A poco que accedas a cualquier red social resulta inevitable encontrar un inacabable océano de frases, citas y sentencias que tratarán de abducirte y arrastrarte hacia los inciertos territorios del optimismo a ultranza y de la negación de la adversidad. Hoy queremos darle la vuelta y hablar sobre el “pesimismo inteligente”.

La burbuja del ‘pensamiento positivo’ parece no tener límites y su expansión continúa avanzando, acompañada de una buena carga de superficialidad no exenta de irresponsabilidad ante las dificultades y frente a los titánicos esfuerzos que hoy conlleva abrirse paso y sobrevivir dentro del mercado de trabajo. En efecto, los miles de profesionales que hoy padecen insufribles penalidades para encontrar su lugar en el mundo merecen un poco más de respeto. Los mantras de Paulo Coelho y las letanías inconsistentes de otros autores dudosos representan un constante motivo para la irritación de quienes saben que el fundamentalismo optimista no es condición suficiente ni tan siquiera imprescindible para satisfacer los objetivos personales y profesionales. Y lo peor de todo es que los ‘muyahidines’ de la autoayuda invaden cada rincón de Titear, Facebook o LinkedIn, con sus fotos de florecitas y puestas de sol acompañadas de textos vacuos y pretendidamente grandilocuentes.

Por muchos que se empeñen los mercaderes de la autoayuda, las fuerzas del universo no tienen ninguna intención de conjurarse solo porque tú desees algo con fuerza, más que nada porque muchas otras personas están deseando con más fuerza lo contrario, en legítimo ejercicio de la competitividad profesional. Cuando el optimismo se fundamenta en el trabajo y en el ejercicio de la inteligencia puede ser muy útil. Por el contrario, cuando el optimismo es una actitud ‘folclórica’ y alocada solo puede traducirse en la deriva más irresponsable. Como decía Dwight Eisenhower, ‘el pesimismo no gano nunca una sola batalla’, al menos por sí mismo. Pero a ello tendríamos que añadir que el optimismo es estéril e inútil si no va unido a actitudes más consistentes y productivas. ¿Recuerdas el papel que tuvo el optimismo irresponsable y vacuo en los ‘años dorados’ de la burbuja inmobiliaria? Mejor olvidarlo…

Ventajas del pesimismo

Sin embargo, parece que todo el mundo ha olvidado de repente la función adaptativa del pesimismo y las innumerables ventajas del mismo, cuando se convierte en buenas prácticas de análisis y toma de decisiones. En la misma línea hay que subrayar que las emociones negativas, la tristeza, el enfado, la ira o el dolor también son herramientas que ayudan a las personas a ser conscientes de su realidad personal, social o profesional y nos aportan feedback para superar los retos cotidianos. Sin duda, los vaivenes reactivos en nuestro estado de ánimo sirven a las personas para adoptar decisiones fundamentadas en la realidad, conferirles la energía necesaria, ordenar las estrategias emocionales y mantener planes de acción cognitivamente coherentes.

Por ejemplo, el pesimismo inteligente y la ira moderada nos ayudan a concentrarnos, a mantenernos en tensión y aumentar nuestro rendimiento personal y profesional en aquellas ocasiones en las que se necesita un plus de atención y motivación, que no son pocas.

También hay que destacar que el pesimismo y los sentimientos razonablemente negativos funcionan como una poderosa vacuna, como un antídoto contra los despistes, la ingenuidad, la autocomplacencia y la relajación irresponsable. Por supuesto que el elogio debilita, pero el optimismo sin control puede dejarte totalmente indefenso.

Antídoto contra la vanidad

El pesimismo también funciona como remedio para contrarrestar la vanidad desmesurada y los egos hipertrofiados, con las consiguientes ventajas para la comunicación y el armonioso trabajo dentro de un equipo de trabajo u organización. En otras palabras, el pesimismo es amigo de la humildad y enemigo de la soberbia.

No pretendemos defender de forma injustificada el valor funcional del pesimismo y de las emociones negativas en el trabajo y en la vida. Si así lo hiciéramos caeríamos en el mismo fanatismo extra-científico en el que se mueven los gurús de la autoayuda y del crecimiento personal, pero en sentido contrario. Eso sí, no podemos olvidar que el pesimismo inteligente posee un valor adaptativo irrenunciable para la madurez y para el desarrollo personal y profesional.

Redes sociales, Big Data, CRM y atención al cliente

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El tremendo auge de las redes sociales ha llevado a un buen número de empresas y profesionales a estar presentes en el ‘ecosistema natural’ en el que ahora se mueven, interactúan y se expresan los consumidores, tanto en el plano individual como en el colectivo. Las últimas tecnologías y metodologías de Big Data y de Cloud Computing no han hecho sino consolidar esta tendencia y ahora cabe augurar prometedores escenarios de crecimiento, justo en esta confluencia.

Cada vez resulta más difícil para una compañía con aspiraciones permanecer al margen de una realidad con la vitalidad que hoy muestran las principales redes y medios sociales. En efecto, la participación masiva que se registra en los Social Media, su enorme capacidad para recoger datos personales y su poder para hacer circular información relevante hacen de estos soportes un escenario prometedor para las prácticas de marketing más efectivas y ajustadas a las necesidades del mercado. Y hablamos de las necesidades reales de las empresas, de los profesionales y de los consumidores finales de productos y servicios. Por supuesto, no es nuestra intención marearte ahora con delirios de gurú indocumentado. ¡El cielo nos libre!

Las empresas que no están presentes en las redes sociales permanecen en un limbo estéril y amenazante para su competitividad y para su supervivencia. Hasta hace un tiempo, buscábamos la información sobre una empresa en Google y ahora cada vez es más frecuente recabar datos de productos, concursos o promociones en Facebook, Twitter, Gmail o incluso LinkedIn. El usuario ‘de infantería’ no puede por menos que sorprenderse cada vez que entra en una red social o servicio ‘en la nube’ y detecta la precisión con la que la pantalla es capaz de ‘adivinar’ sus deseos o intenciones de compra inmediata. Al fin y al cabo, cual figura celestial, el Big Data está en todas partes y lo sabe todo, todo, todo.

¿Qué es lo que inicialmente atrajo a las compañías líderes a las redes sociales? Por encima de todo, sus semejanzas con los ya tradicionales sistemas CRM (Customer Relationship Management), es decir, su potencial para recoger y conservar enormes volúmenes de datos de filiación correspondientes a múltiples clientes. Así es, en principio, los responsables de marketing de tantas y tantas firmas vieron que Facebook, Linkedin u otras redes sociales podrían ser esa enorme base de datos que permitiera a un sistema CRM su funcionamiento ideal. Un cruce de caminos y una oportunidad que aún no llegamos a aprovechar suficientemente. Cada vez estamos más cerca… Tiempo al tiempo.

Habitualmente, el aprovisionamiento de datos para sistemas CRM ha sido una tarea costosa y de relevancia crítica, y de esta forma las redes sociales proporcionaban un proceloso caudal de datos incluso por encima de los niveles requeridos hasta entonces. No solo era posible conocer los datos ‘clásicos’ del perfil de cada cliente potencial (edad, sexo, profesión, lugar de residencia, lugar de nacimiento, nivel de ingresos, nivel de formación, etc.), ya que también podían quedar accesibles otros registros relativos a gustos, preferencias, relaciones sociales, hábitos de consumo o imagen percibida de tal o cual marca, además de una tremenda facilidad y comodidad para la segmentación.

Sin que tú mismo llegues a saber muy bien cómo, la nube conoce con rigor cuál es tu marca de maquillaje favorito; cuál es el club de fútbol de tus amores; si tienes previsto salir pronto de vacaciones; si estás buscando empleo o incluso llega a tener datos precisos sobre tu orientación sexual o sobre el partido político al que piensas votar en las próximas elecciones.

Evidentemente, el potencial de los medios sociales irá mucho más lejos en la medida en la que ofrezca la opción de que la propia compañía forme parte de ese ‘ecosistema’ de clientes como parte activa de la conversación y de la interacción. Hasta el extremo que el foco de atención se traslada desde los perfiles o datos de filiación de los clientes hasta la propia relación que se establece con los mismos, en forma individual o grupal.

Hay que perseguir a los clientes allá donde estén y parece que ahora la mayoría pasa buena parte de su tiempo en las redes sociales. Lo que la sabiduría popular suele llamar el ‘Donde va Vicente…’.

En consecuencia, comenzamos a interpretar que es más importante la relación que se establece con los clientes potenciales que la mera acumulación de datos personales. Además, parece que las redes sociales tienen buena imagen entre los usuarios y mola mucho más si nos encuentran allí, dispuestos a prestarles servicios. No obstante, es innegable que el poderío de las tecnologías Big Data sigue creciendo y provoca en el mercado sentimientos y expectativas antagónicas.

¿Vivimos frágiles e indefensos ante el poder de la información que sobre nosotros poseen las grandes compañías e instituciones…? o por el contrario ¿podríamos afirmar que las metodologías Big Data ayudan a ajustar oferta y demanda y representa una poderosa herramienta de sostenibilidad? Mejor plantear esta espinosa cuestión dentro de una década, que a buen seguro todavía no estaremos en condiciones de ofrecer respuestas veraces y fiables.

No obstante, el avance de los SRM (Social Relationship Management) comienza a ayudar a progresar en la gestión de la relación con los usuarios y también en visualizar las redes sociales como posibles plataformas de prestación de servicios a nuestros clientes. Esta es una práctica que ya comienza a extenderse y representa una fuente de valor añadido para nuestra actividad. De hecho, ya se prestan servicios de atención al cliente que, en muchos casos son posibles gracias a aplicaciones Cloud Computing que permiten procesos automatizados. Además, poco a poco se van dando pasos en el establecimiento de patrones de comportamiento online que permiten identificar diferentes categorías o tipologías de clientes, y responder en consecuencia y de forma automatizada.

Sin duda, se trata de un paso significativo para ajustar la oferta a los requerimientos y necesidades de los clientes, siempre partiendo del potencial social de las redes y de la nube.

Competencia, cooperación, liderazgo y Síndrome de Cronos

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Aunque pretendas ser muy exquisito y elegante, sabes de sobra que la competitividad profesional no solo consiste en potenciar nuestras destrezas profesionales y hacer todo lo posible por minimizar los puntos débiles que lastran nuestro crecimiento laboral. Por supuesto que no. Se trata de una condición necesaria, pero no suficiente. Por desgracia.

Por mucho que nos duela decirlo, la competitividad laboral a veces pasa también por tratar de evidenciar los defectos y puntos frágiles de aquellas otras personas que te disputan un mismo objetivo profesional. De paso, si puedes lograr que las excelencias profesionales de los demás pasen desapercibidas, mejor que mejor. Ya sabemos que es una monumental ‘incorrección política’, pero la competencia entre personas y empresas es así, literalmente. Y forma parte de la vida de la dinámica natural de las relaciones entre las personas. No la hemos inventado nosotros, pero tampoco vamos a caer en el papanatismo ingenuo de negarla o demonizarla.

Como decía Miguel de Cervantes en la segunda parte de ‘El Quijote’, haceos miel, y paparos han moscas (convertiros en miel y os comerán las moscas). No es sino una advertencia de las siniestras consecuencias que puede depararnos el exceso de confianza, el buenismo o la creencia ciega en el ‘poder sobrenatural de la cooperación’.

La competencia y la cooperación colaborativa conviven y cada una tiene su espacio necesario y deseable entre las personas, los equipos y las organizaciones. Negar cualquiera de ellas equivale a ocultar la existencia de cosas tan naturales como la brisa, los huracanes, la risa, el llanto, el sol, la lluvia, la salud o la enfermedad.

No parece sensato identificar la competencia con las malas prácticas organizacionales ni percibirla como algo oscuro, perverso y carente de ética. No obstante, en la práctica la competitividad si puede volverse amenazante y dañina para empleados y organizaciones, especialmente cuando se pretende alcanzar logros laborales con desprecio al necesario esfuerzo personal y al imprescindible crecimiento profesional. Es duro reconocerlo, pero los profesionales poco dados al sacrificio y enemigos de la excelencia, a menudo son perspicaces a la hora de encontrar atajos poco confesables para llegar al éxito, con inusitada rapidez.

Una de las perversiones más frecuentes que genera la competitividad en el seno de las organizaciones es el Síndrome de Cronos, un conjunto de pérfidas malas prácticas de liderazgo que sí merece la pena combatir con todo nuestro aliento.

El Síndrome de Cronos engloba un conjunto de acciones que algunos líderes organizacionales priorizan con el objetivo de anular cualquier tipo de competencia que pueda proceder de las personas que integran sus equipos. Suele afirmarse que más de la mitad de las organizaciones padecen esta plaga, independientemente de su naturaleza, actividad y tamaño.

La verdad, el Síndrome de Cronos es fácilmente detectable en convivencia con prácticas de liderazgo autoritario y con jefes de dudosa talla profesional.

¿Cómo puedo identificar si mi empresa o mi jefe padecen el Síndrome de Cronos? Si detectas la presencia de estos síntomas en tu trabajo, ten por seguro que tienes un problema:

  1. El líder Cronos suele ocupar puestos relevantes y nadie sabe muy bien cómo ha llegado allí. Y si lo sabe, prefiere ocultarlo, por su propia supervivencia.
  2. El líder afectado por el Síndrome de Cronos acostumbra a contar con exiguos niveles en las competencias profesionales más relevantes. No sabe hacer casi nada, ni falta que le hace.
  3. El jefe Cronos suele mostrarse casi siempre inseguro y desconfiado ante sus colaboradores. Los percibe como una amenaza y apenas les concede oportunidades para mostrar públicamente su saber hacer.
  4. El jefe Cronos es enemigo del talento ajeno y envidioso del potencial éxito de las personas de su equipo. Siempre intentará que nadie le haga sombra y procurará que las zonas de crecimiento y aprendizaje queden lejos de su territorio.
  5. El líder Cronos habitualmente es autoritario, huraño y con malos modales. En mayor o en menor medida, utiliza prácticas de mobbing y se sirve del miedo para inhibir eventual competencia entre los empleados que componen su equipo.

La verdad, el Síndrome de Cronos es una de tantas y tantas enfermedades organizacionales que nos hacen percibir aspectos negativos en la competitividad y en el crecimiento profesional. Lamentablemente, representan algunas de las causas más frecuentes de malestar laboral que no siempre es fácil de afrontar. Ni mucho menos.

Al fin y al cabo, el Síndrome de Cronos suele aparecer en líderes Incompetentes. No es necesario recordar, que Incompetencia es lo contrario de Competencia. No diremos nada más.

Consultoría y Outsourcing: competir en tiempos de cambio

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La crisis financiera global que hemos venido padeciendo desde hace unos años ha tirado por tierra las alegrías y excesos que caracterizaron los tiempos de la bonanza económica. Nos ha costado, pero ya nos vamos haciendo a la idea que las vacas gordas han pasado de largo y no tienen intención de regresar tal y como las conocimos años atrás. Ya hemos dejado de perseguirlas y parece que vamos encontrando algún consuelo y resignación a tan amarga ausencia.

Ante la huída de las vacas más generosas, nuestras empresas se desenvuelven ahora según pautas diferentes y ello se hace notar sensiblemente dentro del flujo de transacciones B2B más usuales. Se vende menos, se compra menos y se miran de reojo las cuentas a cada segundo, por lo que pueda pasar… Ni las políticas de precios, ni la negociación de presupuestos son ya las mismas y poco tienen que ver con el período expansivo que dejamos atrás.

El nuevo escenario mercantil generado por los tiempos de recesión se ha dejado sentir muy especialmente dentro de las firmas de consultoría y outsourcing, que viven ahora la necesidad de implantar y mantener criterios de flexibilidad, prudencia y austeridad, muy especialmente en lo que respecta a la gestión de los precios, de los costes y al propio concepto de externalización de servicios. Ya no nos queda casi nada de aquellos años de crecimiento vertiginoso y no nos queda otra que cambiar de catalejo y de timón si no queremos naufragar en mitad de la añoranza.

Dentro del mercado de servicios de consultoría y outsourcing en nuestro país, el factor que ha adquirido un mayor protagonismo es el de la presión de los precios. Todo el mundo regatea, se dilata la negociación y no se ve el momento de aceptar un presupuesto y contratar una oferta. En efecto, el volumen global de servicios contratados ha decrecido considerablemente, y el sector se enfrenta al hecho incuestionable del menor presupuesto disponible de Administraciones Públicas, empresas privadas u organizaciones del tercer sector para invertir o gastar en esta tipología de conceptos. Todos dicen estar ‘tiesos’. Los clientes se nos han vuelto tacaños, y buscan obtener servicios parecidos a los que contrataban tiempo atrás, pero con desembolsos significativamente más bajos, y esta es una situación nada fácil de asumir para multitud de pequeñas y medianas empresas proveedoras dentro del sector de consultoría y outsourcing. La palabra postcrisis se ha convertido en el comodín mágico que los clientes utilizan para recortar nuestras ofertas y dejarnos al borde del colapso. ¡El cielo nos proteja!

Por ejemplo, la demanda total de servicios de consultoría  en España registró en los últimos ejercicios una brutal caída de la que aún no terminamos de despegar como nos gustaría. Los presupuestos que manejan las empresas clientes son ahora más restrictivos, y estos buscan la adaptación a través de la renegociación a la baja o de la búsqueda de nuevos modelos de contratación de servicios que les resulten menos gravosas. Nuestras compañías de consultoría se ven abocadas a minimizar los ratios de rentabilidad o incluso a aceptar pautas de calidad menos exigentes en la relación con el cliente. En otras palabras, nos están dejando en las últimas.

Es obvio que estas tendencias marcan una dinámica competitiva intrasectorial en la que los factores más relevantes a la hora de competir pasan a ser el precio, la financiación y las condiciones globales de pago.

En este estado de cosas, cada vez ganan más enteros los modelos comerciales y funcionales en los que se factura según los servicios que se han disfrutado o prestado en la práctica, con plena personalización en las necesidades del cliente. Desde esta perspectiva, a la vuelta de algún tiempo, los servicios de outsourcing si podrían salir fortalecidos una vez que los datos de crecimiento comiencen a brindar perspectivas más favorables que el tímido repunte que estamos viviendo en los tiempos más recientes, aún marcado por la incertidumbre y por los temores a una nueva crisis financiera.

¿Sabemos diferenciar a un Coach de un Mentor?

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Hace tan solo unos pocos años, el uso de los términos Coach y Mentor parecía estar reservado a los técnicos especializados, a los departamentos de recursos humanos o a las empresas consultoras del sector. En nuestros días, el significado de estas palabras se ha vulgarizado, y es habitual que aparezcan en los medios de comunicación tradicionales y digitales. Además, se genera la sensación difusa de que ambas prácticas son análogas y que todo el mundo puede ponerlas en práctica, casi en cualquier lugar o para lograr los objetivos más caprichosos, por frívolo o inadecuado que resulte.

Hay quienes se atreven a llamar ‘Mentor’ a ese ‘amigo de la familia’ que va a enchufarte para que te contraten en un poderoso grupo empresarial de comunicación, mientras otras personas cometen la osadía de llamar ‘Coach’ al monitor de fitness de ese gimnasio en el que la gente se matricula para asistir solo durante el mes de septiembre. No tenemos nada que reprocharles ni a unos ni a otros, pero no estaría de más que aprendiéramos a distinguir Coaching y Mentoring y a diferenciar cómo pueden ser útiles en el desarrollo de carrera profesional de los profesionales del marketing y del periodismo, en el más amplio sentido.

¿Conocemos realmente las diferencias precisas entre el Coaching y el Mentoring? Está claro que algunos profesionales de la comunicación sí las conocen y otros muchos confunden los conceptos y la utilidad de ambas metodologías. Trataremos de aclarar los términos.

Un Coach es un profesional formado específicamente para acompañar, motivar y orientar a otros profesionales en el aprendizaje y en el desarrollo de un conjunto de habilidades concretas interrelacionadas. El Coach es un profesional del Coaching, se gana la vida con ello, aunque esto nos parezca una obviedad.

Por ejemplo, un Coach puede ayudarte a buscar o encontrar empleo y acompañarte en el proceso hasta que culmines la consecución de tu objetivo. También un Coach puede conseguir que encuentres las palancas necesarias para que te sientas seguro a la hora de comunicar y transmitir bien tus mensajes en público.

Por su parte, el Mentoring es un proceso de crecimiento profesional y también personal. Se trata de promover la mejora del talento individual o colectivo, en sentido amplio. En el Mentoring, una persona con experiencia en un campo concreto aconseja, apoya, guía y ayuda a alguien menos experimentado o a un equipo para hacer realidad sus objetivos profesionales, laborales o empresariales a medio plazo, siempre dentro de una relación de pleno compromiso y mutua confianza.

El Mentor no es un profesional del Mentoring, no se gana la vida como tal. Por ejemplo, si una agencia de comunicación tiene problemas para acometer las tareas de desarrollo de negocio, puede contar un mentor especializado en ventas, experimentado, maduro y veterano, para que ‘acompañe’, oriente y propicie la mejora de las habilidades comerciales del conjunto de la organización. También un mentor especializado en habilidades digitales puede conseguir que un directivo participe de la conversación en redes sociales de su comunidad sin miedo a equivocarse.

El Mentoring persigue objetivos individuales y grupales de progreso  profesional y suele extenderse por un período prolongado de tiempo. Por el contrario, el Coaching puede realizarse con una duración bastante más breve (apenas unos pocos meses) y se focaliza siempre en destrezas y actitudes concretas que se fijan en un plan de acción a corto y medio plazo.

A poco que revisemos opiniones y artículos de diferentes medios y comunicadores, constataremos que ambas metodologías se mezclan y confunden hasta la extenuación y el hartazgo, a pesar de tratarse de herramientas con gran utilidad y potencial para empresas y profesionales de la comunicación.

Los ‘Dark’ Vader y las Princesas Leia de la comunicación delirante

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Javier Prieto (o @willyeforever) nos acompañó en el debate que organizamos la semana pasada sobre #comunicaciondelirante y nos ha dejado esta genial crónica. Gracias Javi!!

Hace poco tiempo en una muy, muy lejana galaxia se han dado cita los representantes de las fuerzas oscuras y luminosas de la Comunicación. En ella, han librado una fértil batalla dialéctica miembros del Ejército Imperial Corporativo y tropas rebeldes de la República de la Información.
Así, en el planeta debate han aterrizado una pléyade de expertos -DIRCOM y Gabinetes de Prensa- seducidos por el lado oscuro del sector. También lo han hecho un nutrido grupo de insurgentes -periodistas- defensores de las esencias de su profesión. Junto a ellos han asistido las princesas Leia del
sector, así como algún despistado C-3P0 que transitaba por allí con su inseparable R2-D2, por arenas dialécticas movedizas. Y por supuesto, no podía faltar el ‘Dark’ Vader del sector.
En esos parajes cósmicos, formados con la palabra y el diálogo, las fuerzas contendientes han establecido una comunicación delirante. Ambos bandos se han analizado y evaluado mutuamente, realizando diversas críticas y desarrollando múltiples puntos de vista sobre la necesaria cooperación que deben articular para relacionarse con sus ‘contrarios’.
El encuentro se ha iniciado con la intervención de los (im)ponentes y con la lógica tensión entre los dos colectivos interestelares confrontados. Los reproches y disconformidades han viajado por el espacio verbal a la velocidad de la luz. El ejército rebelde que batalla en el planeta de la Información económica, ha estado capitaneado por Han Solo y Luke Skywalker, más moderado que su compañero, pero igual de beligerante que él. Sus quejas se han dirigido especialmente hacia la basura cósmica -notas de prensa- que impactan como meteoritos en su quehacer diario. Dichas comunicaciones deben dirigirse a los destinatarios adecuados. A esto se han sumado las protestas por el control y el bloqueo informativo al que los soldados del Imperio les someten.

comunicacion deliranteLos representantes del lado oscuro, han contado entre sus filas con dos defensoras que han brillado en el cosmos dialéctico y argumental. Ellas han expuesto con un nivel galáctico, que las Agencias de Comunicación desarrollan una labor pedagógica con sus clientes a quienes les explican qué contenidos deben aterrizar en los planetas de los medios de comunicación. Asimismo, han recordado que es necesaria la adaptación al tránsito digital que sus representados –compañías- deben acometer para no ser chatarra espacial en el actual mundo comunicacional. Por otra parte, les han informado a los Caballeros Jedi de la Prensa de que su capacidad de influencia se ha reducido considerablemente con la aparición de las redes sociales. Y de que éstas se han convertido en los vehículos espaciales en los que los nuevos pasajeros de la información interactúan con las marcas y las fuentes sin intermediarios. Además, les han recomendado con energía cósmica que cultiven su marca personal como única forma de continuar siendo influyentes. Por último, la exposición de uno de los oradores ha emulado con su sabiduría y equidad al mismísimo Yoda, aunque su rol correspondiera por el cargo que ostenta más al de Palpatine -Señor oscuro de los Sith-. Este ha subrayado la necesidad de vertebrar las relaciones entre ambas partes -periodista y agencia/gabinetes de prensa- en la honestidad y sinceridad recíprocas. Y ha recalcado la necesidad de cultivar y mantener las relaciones personales con sus colegas humanoides del lado oscuro y transparente. Además, ha hecho un llamamiento a la verdad y sinceridad como pilares del desarrollo profesional de ambas facciones, y ha manifestado que no todas las actividades corporativas son noticiables. Así las cosas, el encuentro ha alumbrado espontáneamente un código de buenas prácticas aplicables al Universo de la Comunicación Económica. Con ese mensaje, todos han abandonado el lugar en dirección a sus lejanas estrellas laborales; unos en su Estrella de la Muerte, otros en su Halcón Milenario. ¡Qué la fuerza les acompañe!

El Síndrome del Coyote o el scratch al cliente

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Si eres profesional freelance, emprendedor o trabajas en una pequeña empresa de marketing o comunicación, a buen seguro que dedicas buena parte de tu tiempo a captar nuevos clientes y proyectos en los que trabajar. No hay alternativas. Sin clientes no hay negocio y ellos son la razón de ser de cualquier iniciativa profesional o empresarial, hasta el extremo de acaparar buena parte del protagonismo en la construcción de nuestra misión, visión y valores. Podemos ser rotundos sin dejar de lado un toque de ingenuidad naif: no hay éxito sin clientes satisfechos.

La verdad, todos los que trabajamos por cuenta propia mostramos una cierta compulsión cuando se trata de captar nuevos clientes o incrementar la facturación de clientes ya conocidos. Nadie puede culparnos por ello, aunque en ocasiones el exceso de atención comercial sobre una empresa determinada pueda ser contraproducente y provocar el rechazo o la huída de la misma. En estos casos se produce el llamado Síndrome del Coyote, una situación poco deseable que comentaremos más adelante.

Mal que nos pese, vivimos con verdadera emoción el momento mágico de cerrar una venta y ser merecedores de la confianza de un nuevo cliente. Cada vez que esto se produce, una poderosa descarga adrenalínica recorre nuestro cuerpo al tiempo que sentimos un generoso tsunami de serotonina. Está claro. Vender es algo muy parecido a recibir la bendición y el beneplácito de otros respecto de la viabilidad, la excelencia, la competitividad o las bondades de nuestro proyecto. Obviamente, esto se hace extensivo al reconocimiento de nuestras destrezas y capacidades profesionales personales. Vender es como recuperar a aquella abuela amantísima empeñada en difundir nuestras inacabables virtudes de nieto perfecto.

Para un profesional freelance o emprendedor solo existe una experiencia emocional que pueda igualar o superar al cierre de ventas y ese es el momento en el que recibimos el feedback de un cliente muy satisfecho. No obstante, esta satisfacción solo puede darse a través de una venta previa. Esta es la causa por la que estamos condicionados a vender y vender, y volver a vender una y otra vez. Y en ocasiones ‘se nos va de las manos’ y somos capaces de perseguir y acosar a un cliente potencial hasta su misma madriguera, tal y como hacía el entrañable personaje del Coyote cuando perseguía al Correcaminos en aquellos viejos cortos de animación que Chuck Jones ideó para Warner Brothers. En otras palabras, nos obcecamos tanto por impedir la fuga de un cliente que llegamos a despilfarrar el tiempo y olvidar que el mercado está lleno de empresas que precisan de nuestros servicios, de clientes potenciales que están deseando conocernos. Este es el llamado Síndrome del Coyote.

Seguro que estás pensando que captar clientes no es nada fácil y que estamos obligados a convertirnos en Coyotes, con grandes dosis de agresividad proactiva. En nuestros días vivimos pensando que si no te comportas como un depredador, puedes acabar convertido en presa, en víctima o en fracaso. Algo de cierto hay en ello, aunque se trate de una verdad parcial o sesgada.

Para sobrevivir en el mercado hay que tener algo de Coyote, pero también hay que contar con destrezas de Correcaminos superviviente, que sabe esperar sus oportunidades con rigor, imaginación, paciencia y confianza en el objetivo. La persecución compulsiva del cliente —tan usual en nuestros días— solo es comparable a la actitud de un enamorado —o enamorada— que trata de ganar los favores de su pareja deseada con grotescas actitudes de acoso o de scratch.

El éxito o la supervivencia están tienen mucho que ver con nuestra capacidad para aprender a perseguir las oportunidades a la vez que se sabe huir con eficacia de las amenazas. Para evitar los peligros descritos, bastará que consideremos al Síndrome del Coyote como una pérfida amenaza para nuestros proyectos profesionales o empresariales.

Secretos de Phantom III, el nuevo Dios de Internet

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¿Sabes qué es Phantom III? Si tu profesión está relacionada con el marketing, el periodismo, la publicidad o la comunicación, lo normal es que te suene de algo, aunque son muy pocos los privilegiados que están al tanto de sus misteriosos entresijos.

Para empezar, vamos a decirte que Phantom III no es un modelo de avión de combate, ni un personaje de la VII entrega de Star Wars, ni una marca de perfume pijo, ni el nombre de una nueva banda de música indie. Tampoco es una formación política emergente, ni tan siquiera un modelo de maquinilla de afeitar de esas que tienen muchas cuchillas abigarradas.

Phantom III es el nuevo Dios de Internet, algo así como el ser superior místico y desconocido que regirá nuestro trabajo y nuestra vida en Internet durante los próximos meses. En otras palabras, Phantom III es una parte importante del renovado algoritmo de Google, ya operativo desde hace unas pocas semanas. No es el nuevo algoritmo en sí mismo, pero si una actualización de considerable enjundia.

Como sabes de sobra, los comunicadores hace ya tiempo que dejamos de escribir pensando en nuestros lectores y concentramos todo nuestro esfuerzo en escribir para los buscadores, con Google como destacado protagonista. Si tu trabajo no logra gustarle a Google, no conseguirás que convenza a casi nadie. Por ello, debes observar ciega obediencia al algoritmo de Google reinante, aunque se trate de un ente misterioso, confuso, cambiante y bastante poco conocido.

No vamos a intentar engañarte, no somos gurús de Phantom III de la misma forma en la que también ignoramos los tres misterios de la Virgen de Fátima. ¡Qué más quisiéramos! Lo que si podemos hacer es contarte algunos nuevos aspectos de Phantom III que te resultarán de utilidad en tu trabajo de generar contenidos en Internet. ¿Cómo es Phantom III? te describiremos algunos de sus secretos, aunque no te emociones en exceso, ya que no los conocemos todos, ni mucho menos:

  1. Contenidos de calidad

No es un tópico, es una novedad. Ahora Google mejorará tu posicionamiento si creas respuestas con poder y capacidad para responder a las preguntas, interrogantes o dudas de los internautas. Nada de escribir 800 palabras de rollo repollo, a base de repetir keywords por un tubo. Tendrás que concentrarte en responder de forma útil y clara a las inquietudes o demandas de información de tu target.

  1. Olvida los textos largos y la creatividad desmedida

El nuevo algoritmo de Google no premiará tu posicionamiento por publicar textos interminables, ni tan siquiera por hacerlo de manera muy original y diferenciada. Limítate a ‘dar servicio’ a tus posibles lectores y procura contestar eficientemente a los interrogantes más usuales que los usuarios vuelcan en el buscador. La mayor parte de la gente que usa los buscadores trata de encontrar respuestas claras y precisas a sus necesidades cotidianas, nada de juegos florales o lírica grandilocuente.

  1. El contenido duplicado no penaliza

Cuando edites nuevos contenidos en la Web no importa que sea duplicado siempre que resulte útil y sirva para resolver dudas o curiosidades de los clientes finales. Por ejemplo, podemos duplicar la información técnica de un procedimiento profesional o la letra de una canción. No se trata de ‘fusilar’ o plagiar textos al pie de la letra, pero si está permitido utilizar información útil capturada en otros sites.

  1. Los sites corporativos tienen prioridad

Este punto es un poco más complejo de entender. Ahora Google comienza a posicionar más favorablemente la información de un producto o servicio publicada en la Web original de su empresa u organización. Por ejemplo, estamos acostumbrados a encontrar en Google la información sobre hoteles, bancos, restaurantes o seguros en comparadores o portales de distribución. Sin embargo, en lo sucesivo posicionarán mejor las propias Webs de estos establecimientos o empresas, por delante de portales generalistas de comercialización online.

Y esto solo son algunas breves pinceladas, porque los secretos de Phantom III y de los algoritmos de Google siempre han sido y serán inescrutables…

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